«Южный полюс» - страница 2

В этой связи сторонники персонального маркетинга считают, что реклама теряет свои позиции, поскольку изменяется психо­логия продаж: сбывать как можно больше товаров одному покупа­телю, а не один товар массовому потребителю. В такой ситуации характеристика покупателя от усредненного адресуется конкрет­ному, стандартизированный продукт и массовое производство уступают место индивидуальному предложению и специализи­рованному производству, массовая реклама заменяется индиви­дуальным обращением.
Новейший канал прямого маркетинга — компьютерные сети. Материальная база сетевого (онлайнового) маркетингового канала компью­терная сеть и модемы, которые обеспечивают связь пользователя, посредством телефонной линии, с различными информационными службами и другими вла­дельцами компьютеров. Существуют два типа онлайновых каналов.

^ Коммерческие онлайновые каналы. Различные компании создают информационные и маркетинговые службы, доступные пользователям, внесшим соответствующую або­нентную плату. Самыми известными онлайновыми службами являются CompuServe, America Online и Prodigy, имеющие соответственно более 3,2; 3 и 1,6 млн. подписчи­ков. Они предоставляют клиентам пять основных услуг:

Internet. Это глобальная компьютерная сеть, состоящая из более чем 45 тыс. мелких локальных сетей, с помощью которой стал возможен непрерывный децентрализованный обмен информацией по всему земному шару. Internet, изначально проектиро­вавшаяся для исследовательских и образовательных целей, теперь доступна гораздо более широкой аудитории, ею пользуются свыше 25 млн. человек. Пользователи Internet имеют возможность отправлять и принимать электронную почту, обмени­ваться взглядами на ту или иную проблему, делать покупки, получили доступ к ново­стям, рецептам кулинарных блюд, предметам искусства и деловой информации. Сама по себе Internet бесплатна, хотя ее пользователям, возможно, приходится платить за услуги компаний, которые подключают их к Сети.

^ Основные преимущества онлайнового маркетинга.

Во-первых, они предоставляют потенциальным потребителям следующие возможности:

Удобство. Потребители заказывают товары 24 часа в сутки вне зависимости от того, где они находятся. Нет необходимости скучать в дорожных пробках, искать место для парковки и метаться в бесконечным проходах магазинов в поисках нужного товара. Не приходится, наконец, просто объезжать множество магазинов.

Информация. Покупатели получают большое количество сравнительных данных о компаниях, продуктах и конкурентах, не покидая при этом дома или офиса. Они концентрируют внимание на таких объективных критериях товара, как цена, каче­ство, срок службы и наличие продукта в продаже.

Нивелирование фактора эмоций. При использовании онлайновых служб покупате­лям не приходится общаться лицом к лицу с продавцом, подвергаться воздействию убеждающих и эмоциональных факторов.

Во-вторых, онлайновые службы предоставляют определенные преимущества маркетологам:

- быстрое приспособление к рыночным условиям. Компании получили возможность мгновенно добавлять новую продукцию в предлагаемый ассортимент, изменять цены и описания товаров;

- снижение затрат. В торговле через компьютерную сеть отсутствуют расходы на создание магазина или арендную плату, страховку и пр. На смену печати и рассыл­ки обычных каталогов приходят электронные каталоги, которые обходятся значи­тельно дешевле;

- построение взаимоотношений. Продавцы получают возможность анализировать ответы покупателей, получать дополнительную информацию, оказывать консульта­ции. рассылать бесплатные демо-версии компьютерных программ, рекламные мате­риалы;

- охват аудитории. Число посетителей электронного узла (сайта) компании и наибо­лее заинтересовавшие их темы легко учитывается. Полученная информация позволяет маркетологам улучшать предложения и вносить необходимые коррективы в рекламу.

Очевидно, что в маркетинге онлайновые службы можно использовать для поиска, достижения, общения и продажи.


    1. ^ Особенности Интернет – маркетинга

Развитие информационных технологий, среди которых одно из ключевых мест занял Интернет, появление и бурный рост электронной коммерции стали основой для появления нового направления в современной концепции маркетинга взаимодействия — Интернет - маркетинга.

Под термином Интернет - маркетинг понимается теория и методология организации маркетинга в гипермедийной среде Интернета.

Интернет обладает уникальными характеристиками, значительно отличающимися от характеристик традиционных инструментов маркетинга. Одним из основных свойств среды Интернета является ее гипермедийная природа, характеризующаяся высокой эффективностью в представлении и усвоении информации, что значительно повышает возможности маркетинга в усилении взаимосвязи предприятий и потребителей.

Кроме того, роль, выполняемая Интернетом, не ограничиваются только коммуникативными функциями, а также включает в себя возможность заключения сделок, совершение покупок и проведение платежей, придавая ему черты глобального электронного рынка.

Рис. 1 иллюстрирует возможности использования Интернета в системе маркетинга современного предприятия.



Рис.1 Возможности использования Интернета в системе маркетинга предприятия

Выделяют три основные канала сетевого маркетинга: электронные магазины; форумы, телеконференции и доски объявлений (BBS); электронная почта.

Интернет стал универсальной деловой средой, соединяющей компании друг с другом и со всей потребительской аудиторией. Доступ к методам электронного бизнеса получили все компании, независимо от их размера и возра­ста, появляются все новые и совершенные бизнес - схемы. Уровни использова­ния Интернета простираются от сайта-витрины (информация о своей продук­ции, приглашение к сотрудничеству) до реализации схем электронной ком­мерции: Интернет - магазины, интранет (объединение сетью своих сотрудни­ков) и экстранет (подключение внешних партнеров). Среди функций электрон­ной коммерции можно назвать следующие:

- реклама (привлечение внимания пользователя к определенному сайту);

- представление товара (показ продукции средствами Интернет);

- проведение покупки (быстрые и безопасные расчеты, варианты дос­тавки);

- послепродажное обслуживание (помощь во время покупки и после);

- налаживание долгосрочных отношений с клиентом (изучение пред­почтений и вкусов).

Использование Интернета привносит новые особенности и преимущества по сравнению с маркетингом, основанном на традиционных технологиях. Вот некоторые из них:

·  ^ Переход ключевой роли от производителей к потребителям

Одним из наиболее фундаментальных качеств, привнесенных Интернетом в мир современной коммерции, является переход ключевой роли от производителей к потребителям. Интернет сделал реальностью для компаний возможность привлечь внимание нового клиента всего за десятки секунд, проведенных им перед экраном компьютера. Однако в то же время он дал возможность тому же пользователю за несколько щелчков мыши перейти к любому из конкурентов. В такой ситуации внимание покупателей становится самой большой ценностью, а установленные взаимоотношения с клиентами главным капиталом компаний.

·  ^ Глобализация деятельности и снижение трансакционных издержек

Интернет значительно изменяет пространственный и временной масштабы ведения коммерции. Он является глобальным средством коммуникации, не имеющим каких-либо территориальных ограничений, при этом стоимость доступа к информации не зависит от удаленности от нее, в противоположность традиционным средствам, где эта зависимость прямо пропорциональна. Таким образом, электронная коммерция позволяет даже самым мелким поставщикам достигать глобального присутствия и заниматься бизнесом в мировом масштабе. Соответственно, заказчики также получают возможность глобального выбора из всех потенциальных поставщиков, предлагающих требуемые товары или услуги независимо от географического расположения. Расстояние между продавцом и покупателем играет роль лишь с точки зрения транспортных издержек уже на этапе доставки товаров.

Временной масштаб в среде Интернета также значительно отличается от обычного. Высокая эффективность коммуникативных свойств Интернета обеспечивает возможность сокращения времени на поиск партнеров, принятие решений, осуществление сделок, разработку новой продукции, и т. д. Информация и услуги в Интернете доступны круглосуточно. Кроме того, его коммуникативные характеристики обладает высокой гибкостью, позволяющей легко производить изменения представленной информации, и, тем самым, поддерживать ее актуальность без временной задержки и затрат на распространение.

Названные эффекты также приводят к значительному сокращению трансакционных издержек, то есть издержек, связанных с налаживанием и поддержанием взаимодействия между компанией, ее заказчиками и поставщиками. При этом стоимость коммуникаций, по сравнению с традиционными средствами, становится минимальной, а их функциональность и масштабируемость значительно возрастают.

·  ^ Персонализация взаимодействия и переход к маркетингу «один-одному».

Используя средства электронного взаимодействия, компании могут получать подробную информацию о запросах каждого индивидуального заказчика и автоматически предоставлять продукты и услуги, соответствующие индивидуальным требованиям. Одним из простых примеров может служить персональное представление web-сайта для каждого из клиентов или партнеров компании.

В результате Интернет позволяет перейти от массового маркетинга к маркетингу «один-одному». В таблице 1.1 приведены данные по сравнению характеристик массового маркетинга с маркетингом «один-одному».

Таблица 1.1.

Сравнение массового маркетинга и маркетинга «один-одному»

^ Массовый маркетинг

Маркетинг «один к одному»

Усредненный покупатель

Отдельный покупатель

Анонимность покупателя

Характеристики покупателя

Стандартный продукт

Специальное маркетинговое предложение

Массовое производство

Специальное производство

Массовое распределение

Индивидуальное распределение

Массовая реклама

Индивидуальное обращение

Массовое продвижение

Индивидуальные стимулы

Одностороннее обращение

Двусторонние обращения

Масштабная экономика

Целевая экономика

Доля рынка

Доля покупателей

Все покупатели

Потенциально прибыльные покупатели

Привлечение покупателей

Удержание покупателей


·  Снижение трансформационных издержек

Снижение трансформационных издержек может достигаться за счет оптимального выбора структуры товарного ассортимента, сокращения времени на разработку и внедрение новой продукции, обоснованной политики ценообразования, снижения числа посредников, затрат на сбыт и т. д.

Например, одним из способов снижения трансформационных издержек может быть сокращение каналов распространения товаров. Причиной сокращения каналов распространения является возможность для фирм взять на себя функции, традиционно выполняемые специалистами промежуточных звеньев, так как Интернет обладает более эффективной возможностью взаимодействия с потребителями и одновременно позволяет отслеживать информацию о потребителях.

Особый случай — продукты и услуги, которые могут быть доставлены электронным способом. При этом путь доставки сокращается максимально. Электронный способ широко применяется для доставки цифровых продуктов индустрии развлечений (фильмы, видео, музыка, журналы и газеты), информации, средств обучения и эффективно используется компаниями, занимающимися разработкой и поставкой программного обеспечения.

Новая динамика бизнеса не только создает новую модель, она также подразумевает новую систему измерений. Интернет - компании играют по со­вершенно другим правилам, и судить об их успехе надо по другой шкале. Эти новые компании бьются за долю рынка и лучшую узнаваемость своей торговой марки, а не за достижение прибыльности в краткосрочной перс­пективе. В современной Интернет - экономике можно выделить три ключевых критерия успеха:

- новаторство;

- скорость реализации стратегии;

- интегрированность.

Таким образом, в свете усиления интереса, который проявляет круп­ный российский и международный бизнес к Интернет - технологиям, и ро­ста инвестиций в российский Интернет, можно предположить, что мы находимся на пороге важных изменений в деловой сфере жизни российско­го общества. Этот факт нельзя недооценивать. Да, Россия отстает здесь от США на 3—4 года, но в сторону российского Интернета уже потянулся капитал: речь идет о миллионах и десятках миллионов долларов, которые инвестируются в развитие Интернет - бизнеса в нашей стране ежегодно.

Ключевыми факторами успеха развития равно как российского, так и за­рубежного Интернет - магазина являются:

- качество сайта Интернет - магазина: продуманный дизайн, структура, удобный в использовании интерфейс и т. д.;

- наличие сильной («раскрученной») торговой марки компании. Напри­мер, московский книжный магазин «Библио-Глобус», широко извес­тный в оффлайне, наверняка будет пользоваться популярностью, от­крыв Интернет-магазин. Издательство «Питер-Пресс» уже торгует кни­гами своего издательства в Сети;

- продажа продуктов с широко известными марками;

- наличие партнерских отношения с крупными Интернет-ресурсами: по­исковыми системами (Яndех, Rambler,Mail), и онлайновыми сообществами.

Среди причин зачаточного состояния Интернет-торговли в России можно назвать следующие:

- недоверие крупного и среднего российского бизнеса к возможностям Интернета;

- созданием Интернет-магазинов в России занимаются не профессиона­лы электронной коммерции;

- завышенные цены в существующих магазинах;

- неразвитость платежных средств;

- отсутствие системы доставки (сроки и гарантии обычной почты мало кого устраивают, основные расчеты при выполнении заказов произво­дятся наличными, а курьерская служба должна одновременно произво­дить инкассаторские функции, отдать же инкассацию «в чужие руки» никто не хочет, и это тормозит создание независимых служб доставки);

- слабое доверие потенциальных покупателей;

- бедность населения в целом.

Взрывной рост числа пользователей Интернет, в первую очередь за рубежом, открыл новые возможности по взаимодействию с потенциальными клиентами и вывел интерактивный маркетинг на качественно новый уровень. С другой стороны, это привело к большому числу публикаций, в которых говорится о том, что скоро наступит время, когда Интернет и электронная коммерция полностью заменят СМИ как источник информации и магазины для совершения покупок. Происходит своего рода зомбирование, после которого владельцы компаний часто становятся легкой добычей для различных мошен­ников и шарлатанов. Говоря об Интернет - коммерции, можно найти массу причин, чтобы не считать ее инструментом, способным приносить прибыль. Вот лишь некоторые из них:

— Одна из главных причин заключается в сравнительно небольшом количестве пользователей Интернет в России. По оценкам специалистов, которые про­фессионально занимаются такими исследованиями, число пользователей Ин­тернет составляет в стране около 6 млн. человек. Причем большинство из пользователей любят просто побродить по сети. а не заниматься покупками.

— Средний пользователь Интернет очень сильно отличается от среднестати­стического жителя России, в первую очередь по уровню материального благосо­стояния, технической подготовке и уровню образования. Этот фактор, с одной стороны, делает использование Интернет - коммерции идеальным инструментом для продвижения компьютерной техники, программного обеспечения и сложной электроники. С другой стороны, этот же фактор делает менее эффективным использование Интернет для продвижения товаров массового спроса.

— Хаотичность и информационная перегруженность большинства сайтов зат­рудняют привлечение и удержание потенциальных клиентов. По данным исследо­ваний, пользователь должен в течение первых восьми секунд увидеть на сайте что-то для себя полезное, в противном случае он просто уйдет дальше. Поэтому, если ваш сайт медленно грузится, и к тому же информационно перегружен, то велика вероятность, что посетитель не станет вашим клиентом. В решении этой проблемы скорее могут помочь специалисты по рекламе и психологи. Следует обратить особое внимание на вопросы, связанные с безопас­ностью финансовых сделок и передаваемой конфиденциальной информации. Возможные потери от мошенничеств и злоупотреблений значительно снижа­ются, если компания пользуется услугами фирм, профессионально занимаю­щихся вопросами обеспечения безопасности и проведения платежей.

— Явный недостаток профессиональных специалистов по Интернет - мар­кетингу и рекламе приводит к низкому качеству оказываемых ими услуг. Эта проблема связана в первую очередь с тем, что пока в российском Интернет очень мало «живых» денег и процветают бартер и бесплатное пользование услугами. Но постепенно ситуация меняется.

Тем не менее, несмотря на все сложности и проблемы, все большее число компаний включает Интернет-коммерцию в перечень используемых маркетинговых инструментов.


^ 2 Анализ экономической и маркетинговой деятельности ООО

«Южный полюс»

2.1 Общая характеристика предприятия


Общество с ограниченной ответственностью «Южный полюс» было зарегистрировано в 2000 году. Основной сферой деятельности предприятия является переработка маслосемян. Производственная мощность комплекса составляет 100 тонн готовой продукции в сутки. Предприятие имеет функциональную структуру. Руководит предприятием директор, в его подчинении находятся два заместителя – заместитель по коммерции и заместитель директора по производственно-техническим вопросам. В подчинении заместителя директора по коммерции находится коммерческий отдел, состоящий из четырех человек, отдел материально-технического снабжения транспортный участок и сырьевой цех. При этом, оперативное управление сырьевым цехом осуществляет и заместитель директора по производственно-техническим вопросам. Таким образом, можно видеть дублирование функций управления. В подчинении заместителя директора по производственно-техническим вопросам кроме сырьевого цеха находятся маслопрессовый цех, лаборатория, энерго - механический участок и другие технические подразделения.

Данная организационная структура является традиционной для малых производственных предприятий. Отдела маркетинга на предприятии нет, а вся маркетинговая работа сосредоточена в коммерческом отделе. ООО «Южный полюс» является малым предприятием, и его численность за отчетный период не превышала 100 человек. В настоящее время на предприятии работает 84 человека. В таблице 2.1 представлены основные финансовые показатели предприятия.


Таблица 2.1

Финансовые результаты деятельности
^ тысяч рублей

Наименование

Годы

2005

2006




2007




величина

величина

к 2005г, процент

величина

к 2005г, процент

Выручка

24844

61066

245,8

158999

640,0

Затраты, в т.ч.

24389

59888

245,6

155026

635,6

себестоимость

22695

53508

235,8

144467

636,6

коммерческие расходы


780


3592


460,5


5646


723,8


управленческие расходы


914


2788


305,0


4913


537,5

Прибыль

455

1178

258,9

3973

873,2

Рентабельность, процент


1,9


2,0


-


2,6


-



Из таблицы 2.1 видно, что предприятие является прибыльным предприятием и за отчетный период прибыль возросла 8,7 раза. Это связано, во-первых, с увеличением объемов переработки продукции за последние два года, а во - вторых со значительным ростом цен на оказываемые услуги и цен на готовую продукцию.

Необходимо отметить, что наблюдается значительный рост коммерческих расходов, с 780 тысяч рублей в 2005 году до 5646 тысяч рублей в 2007 году. К коммерческим расходам на предприятии относят расходы на командировки работников, расходы на участие в выставках и ряд других статей.

Выручка за отчетный период выросла с 24844 тысяч рублей в 2005 году до 61066 тысяч рублей в 2006 году , к концу 2007 года рост выручки составил 640% по отношению к 2005 году.

Управленческие расходы за отчетный период также значительно выросли – с 914 тысяч рублей в 2005 году до 4913 рублей в 2007 году. В данную статью включены расходы на содержание управленческого персонала компании, некоторые мероприятия, связанные с приемом делегаций и мероприятия ПР. Такая группировка статей в принципе нехарактерна для большинства крупных предприятий, но на малых предприятиях такая группировка зачастую имеет место.

На рисунке 2.1 графически изображена динамика рентабельности ООО «Южный полюс».



Рисунок 2.1 – Общая рентабельность ООО «Южный полюс»


Как видно из рисунка 2.1, за исследуемый период рентабельность предприятия выросла с 1,9 до 2,6%. И хотя такую динамику, безусловно, можно назвать положительной, для маслоперерабатывающей отрасли это довольно низкий показатель. Средний показатель рентабельности по отрасли составляет более 26%. Такой невысокий уровень общей рентабельности связан с большим уровнем расходов, в том числе управленческих и коммерческих.

В таблице 2.2 представлена динамика трудовых показателей.


Таблица 2.2

Трудовые показатели ООО «Южный полюс»

Наименование

Годы

2005

2006




2007




величина

величина

к 2005 г, процент

величина

к 2005 г, процент

1

2

3

4

5

6

Численность, всего, человек


72


78


108,3


84


116,7

Среднемесячная заработная плата, руб


2400


3150


131,3


4265


177,7

Фонд оплаты труда, тыс.руб


2573,5


3369,6


130,9


4536,0


176,3


Если проанализировать трудовые показатели ООО «Южный полюс», представленные в таблице 2.2, можно сделать вывод, что за период с 2005 по 2007 годы численность персонала возрастала. В 2005 году на предприятии работало 72 человека, а к 2007 году этот показатель возрос до 84 человек. Рост численности персонала обусловлен увеличением объемов производства, а также некоторой реорганизацией структуры управления, в ходе которой на предприятии на 3 человека увеличилось число работников коммерческого отдела.

Заработная плата увеличилась в 2007 году по сравнению с 2005 годом на 77,7% и составила 4265 рублей. Соответственно растет и фонд оплаты труда (за три года на 76%), который составил в 2007 году 4536 тысяч рублей.

В таблице 2.3 рассмотрена динамика оборотных средств по элементам затрат.


Таблица 2.3

Динамика оборотных средств по элементам

тысяч рублей

Наименование показателя

Годы

2005

2006

2007

На начало года

На конец года

На начало года

На конец года

На начало года

На конец года

Оборотные средства


5062


4333


4333


10776


10776


15969

- запасы

1513

513

513

6769

6769

10146

-дебиторская задолженность


3534


3819


3819


1912


1912


5711

-денежные средства


15


1


1


2095


2095


112


Из таблицы 2.3 видно, что ООО «Южный полюс» за период 2005-2007гг. оборотные средства предприятия возросли в три раза и составили на конец 2007 года 15969 тысяч рублей. Значительно возросла статья «запасы» - с 1513 до 10146 тысяч рублей. Возросли и денежные средства предприятия с 15 до 112 тысяч рублей.

Таблица 2.4

Эффективность использования оборотных средств

Наименование

Годы

2005

2006




2007




величина

величина

к 2005 г, процент

величина

к 2005 г, проценты

Средний остаток оборотных средств, тыс.руб


4698


7555


160,8


13373


284,7

Коэффициент оборачиваемости оборотных средств


5,3


8,1


152,8


11,9


224,5

Продолжительность одного оборота, дни


69


45


65,2


31


44,9



^ 2.2 Характеристика маркетинговой деятельности предприятия

В настоящее время на ООО «Южный полюс» нет отдела маркетинга, а его функции выполняет коммерческий отдел предприятия, состоящий из пяти человек. Основные маркетинговые функции ООО «Южный полюс» - это мониторинг конкурентной среды, незначительные маркетинговые исследования, осуществляемые в основном методом исследования вторичной информации, рекламная деятельность. Необходимо отметить, что вся маркетинговая работа предприятия неструктурированна, нет бюджета маркетинговых затрат, а все мероприятия носят спонтанный характер и проводятся по мере возникновения в них необходимости. Специалисты коммерческого отдела специализируются на выполнении основных функций – закупке сырья, сбыте готовой продукции, а маркетинг является дополнительными видами работ, которые даже не предусмотрены функциональными обязанностями. В 2007 году на маркетинговые цели на ООО «Южный полюс» было израсходовано порядка 150 тысяч рублей. Как таковой, статьи «расходы на маркетинг» на предприятии не предусмотрено, а все средства относят либо на рекламные, либо на коммерческие расходы.




Рисунок 2.2 – Структура маркетинговых затрат ООО «Южный полюс»

в 2007 году, проценты


На рисунке 2.2 можно видеть структуру маркетинговых затрат из которой видно, что большая доля затрат на маркетинг приходится именно на рекламу. Сюда также отнесены и расходы на проведение маркетинговых исследований, поддержание Интернет-сайта предприятия и другие статьи расходов.

Необходимо отметить, что описываемое предприятие имеет собственный сайт, который регулярно обновляется и поддерживается. Однако, программист, контролирующий данный проект активно не связан с работниками коммерческого отдела, и его работа напрямую зависит от периодичности и объема передаваемых ему материалов. А периодичность их обновления не определена никакими распоряжениями. То есть, по сути получается, что информация может обновляться с периодичностью и 2 раза в неделю и один раз в неделю. Более того, на предприятии нет ответственного лица, который должен обеспечивать информационное обеспечение сайта.

К мероприятиям ПР (Паблик рилейшз) можно отнести спонсорскую деятельность, участие в различных городских мероприятиях и пр. Эта деятельность не является значительной по затратам, но в тоже время, доход от нее можно назвать значительным.





Рисунок 2.3 – Структура рекламных затрат ООО «Южный полюс» в

2006-2007 гг.

Если проанализировать структуру рекламных затрат, представленную на рисунке 2.3, можно обратить внимание, что на телевизионную рекламу предприятие средств практически не выделяет, а значительную долю составляет прямая почтовая рассылка. Это связано со спецификой работы предприятия – поиск давальцев и крупных клиентов является на предприятии приоритетными.

За последние два года затраты на участие в выставках сократилось вдвое. И это объясняется тем, что в 2006 году предприятие, приняв участие в четырех специализированных выставках в России, не достигло намеченных задач, и руководством было принято решение акцентировать внимание на других средствах рекламы, а именно почтовой рассылке (директ мейл) и прямыми коммуникациям. Еще одной особенностью является тот факт, что в статье расходов на рекламу не предусмотрены расходы на печатные средства рекламы – буклеты, проспекты и сувенирную продукцию. Это объясняется тем, что в декабре 2005 года на предприятии были изготовлены рекламно-информационные материалы, которыми на ООО «Южный полюс» пользуются и в настоящее время.

Анализ внутренней маркетинговой структуры ООО «Южный полюс» представленной в таблице 2.5 позволяет сделать вывод, что в основном маркетинговую деятельность предприятия можно охарактеризовать как среднюю. Необходимо обратить внимание на полное отсутствие на предприятии работы, направленной на обеспечение экономической безопасности. В тоже время, потребность в такой работе имеется – на предприятии практически нет объектов коммерческой тайны, информация о поставщиках, покупателях продукции, объемах заключенных договоров и пр. На низком уровне находится работа по изучению и формированию ценовых стратегий. В 2007 году, по причине отсутствия прогнозирования цен, ООО «Южный полюс» оказалось в ситуации, когда не имея более или менее достоверных прогнозов роста цен, предприятие не смогло своевременно продать готовую продукцию по максимально высоким ценам, недополучив в итоге свыше 10 млн. рублей прибыли. В то же время можно отметить удовлетворительную рекламную работу на предприятии, а также мероприятия, проводимые руководством ООО «Южный полюс» по совершенствованию структуры предприятия.

Таблица 2.5

Характеристика маркетинговой работы на ООО «Южный полюс»



Наименование коммерческой работы

Выполня-ется на высоком уровне

Выполня-ется на среднем уровне

Выполня-ется на низком уровне

Не выполня-ется

1

2

3

4

5

Изучение и выбор наиболее приемлемых поставщиков сырья и материалов




35-40% поставщиков являются постоянными







Организация рекламной деятельности




Рекламная дея-тельность осу-ществляется, но ее структура и объемы не планируются







Выбор эффективных методов ценообразования







Слабо изу-чаются цено-вые стратегии конкурентов




Обеспечение информационной и экономической безопасности предприятия










Нет специалистов. Потребность высокая

Организация изучения потенциальных потребителей продукции







Информация о потребите-лях отслежи-вается слабо




Анализ внутренней среды предприятия




Есть система определения эф-фективности ра-боты отделов, но работа ведется циклично







Мониторинг внешних сред фирмы







Слабо изучается




Организация работы с дилерами, формирование эффективных систем распределения товаров




Ведется опре-деленная работа, но она не имеет системного характера







Формирование конкурентных стратегий




Только в ценовом сегменте







Разработка стратегических и тактических маркетин-говой деятельности пред-приятия







Практически не ведется по причине от-сутствия отдела





Если проанализировать маркетинговую деятельность коммерческого отдела, направленную на продвижение бутылированного растительного масла «Романовское», можно признать данную работу неудовлетворительной. Это обусловлено рядом причин. Во-первых, выходу продукции на рынок не предшествовали маркетинговые исследования конкурентной среды, ценовой политики, сложившейся в отрасли. Во-вторых, вывод продукции на рынок не сопровождался мероприятиями по его продвижению. В-третьих, не было разработано каких-либо стратегий продвижения, не была проведена сегментации рынка. Все это не позволило предприятию закрепиться на рынке и своевременно заполнить определенную рыночную нишу.


^ 2.3 Исследование конкурентной среды предприятия

Всех конкурентов ООО «Южный полюс» условно можно разделить на две группы:

- предприятия-переработчики маслосемян.

Данные предприятия конкурируют с ООО «Южный полюс» в сегменте поставщиков нерафинированного растительного масла и шрота. Кроме того, в данный сегмент можно включить предприятия, работающими с сельхозпроизводителями (давальцами) масличных культур.

- предприятия-производители, посредники, продвигающие на рынок бутылированное растительное масло.

Первую группу конкурентов составляют как крупные, так и небольшие частные цеха, производящие растительное масло. Из крупных конкурентов можно отметить Кропоткинский МЭЗ, Усть-Лабинский МЭЗ. Сильная сторона этих конкурентов более выгодная ценовая политика, возможность переработки крупных партий маслосемян, оперативные вагонные поставки. В тоже время, крупные предприятия имеют ряд недостатков – они не работают с небольшими партиями масличных, что делает невозможным сотрудничество с ними небольших фермерских хозяйств. Кроме того, в связи с укрупнением отрасли, многие крупные маслоэкстракционные заводы осуществляют сотрудничество только с предприятиями, входящими в концерн. В первую очередь это характерно для компании РУСАГРО, которая владея несколькими крупными МЭЗами и масложиркомбинатами Краснодарского края, практически не работает с давальцами, предпочитая перерабатывать собственную продукцию. Таким образом, данная группа предприятий может рассматриваться только с точки зрения укрупнения отрасли и снижения доли малых фермерских хозяйств. Малые и частные переработчики, таким образом составляют основную группу конкурентов в данном сегменте. В Кавказском, Тихорецком и Гулькевичиском районах Краснодарского края таких малых предприятий насчитывается более сорока и их число продолжает динамично увеличиваться.

Вторая группа конкурентов, в сравнении с первой имеет больший маркетинговый опыт работы на рынке и это связано с ориентацией этих фирм на конечного потребителя. Это требует более детального изучения конкурентной среды, потребительских предпочтений и потребностей, коммуникационных средств продвижения.


Таблица 2.6

Характеристика конкурентов ООО «Южный полюс»

Конкуренты

Сильные стороны

Слабые стороны

1

2

3

1 группа. Крупные переработчики маслосемян

Кропоткинский МЭЗ

Возможность переработки крупных партий продукции. Быстрые вагонные отгрузки.

Использование передовых технологий переработки маслосемян. Возможности (70% предприятий) дезодорации, рафинации растительного масла.

Не работают с малыми партиями. Как правило, предприятия, входящие в концерн РУСАГРО не обслуживают мелкие фермерские хозяйства

Краснодарский МЖК

Усть-Лабинский МЭЗ

Армавирский МЖК

Продолжение таблицы 2.6

2 группа. Малые и средние предприятия-переработчики.

Свыше 40 предприятий в исследуемом регионе (к данной группе относится ООО «Южный полюс»)

Оперативная работа с минимальным документооборотом и временем на оформление документов.

Работа с любыми партиями. Быстрый расчет с давальцами

Ограниченность объемов переработки. Превышение предложения со стороны давальцев над спросом (особенно в период массовой уборки подсолнечника)

3 группа. Предприятия производящие или бутылирующие растительное масло

ЗАО «Рабочий» (г. Ростов-на-Дону) – марка «Отменное»;

Концерн «Юг Руси» (г. Ростов-на-Дону) – марка «Золотая семечка»

Краснодарский МЖК – марка «Аведовъ»

(группа насчитывает более 50 торговых марок)

Активные мероприятия по продвижению торговых марок на рынок. Опыт в разработке программ продвижения. Высокий рейтинг многих марок растительного масла («Аведовъ», «Милора», «Злато» и др.). Возможность производства крупных партий. Ориентация на разные географические сегменты.

При активной разработке определенного сегмента ООО «Южный полюс» имеет преимущество, акцентируя внимание на удовлетворении потребностей узкой группы потребителей



Также для противостояния конкурентам необходимо обладать определенными опытом и знаниями в области разработки и продвижения торговых марок. Это обусловлено тем, что данная отрасль представлена сильными марками, например, такими как «Отменное», «Милора», «Ideal», «Злато» и ряд других. В этом сегменте ООО «Южный полюс» значительно уступает своим конкурентам (таблица 2.6).

Таким образом, ООО «Южный полюс» действует в условиях воздействия на него нескольких групп конкурентов, в отношение каждого из которых необходимо разработать конкурентные стратегии, включающие эффективную ценовую политику, стратегию продвижения торговых марок.

При этом приоритетным направлением развития ООО «Южный полюс» на ближайшие пять лет является бутылирование, рафинация и дезодорация растительных масел. Поэтому, исследованию конкурентной среды именно этого сегмента на предприятии необходимо уделить особое внимание.



Структура рынка по маркам, в натуральном выражении




Структура рынка по маркам, в стоимостном выражении




Рисунок 2.4 - Структура рынка по маркам, в стоимостном и

натуральном выражении

Как показывают исследования рынка растительного масла Южного федерального округа, в 2006 – 2007 гг. около 43 % потребителей хотя бы однажды покупали масло «Злато», 29,8 % - марку Ideal, 29 % - «Золотая семечка», 19,0 % - Natura, 12,2 % - «Милора», 10,3 % - «Филевское», производимую ООО «Фили» (г. Москва). В качестве лучшей торговой марки потребителями были определены «Злато» (24,2 %) и Ideal (21 %).

1816956461129802.html
1817019463109350.html
1817080189023236.html
1817233916282124.html
1817376650206019.html